有赞CEO白鸦谈私域经济:运营客户是企业最核心能力

2020-11-30 22:52:14 国际资讯
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黄金首饰网导读:有赞CEO白鸦谈私域经济:运营客户是企业最核心能力 今年的疫情让消费生活出现了不少新变化,私域流量成为热度极高的关键词。 对于私域流量,商家服务商有赞(8083.HK)CEO白鸦的感触很深。11月27日,在有赞的八周年生态大会上,白鸦...

今年的疫情让消费生活出现了不少新变化,私域流量成为热度极高的关键词。


对于私域流量,商家服务商有赞(8083.HK)CEO白鸦的感触很深。11月27日,在有赞的八周年生态大会上,白鸦在演讲中表示,私域经济一词在中国产生,在于中国每个人都在使用社交网络,而社交网络可以帮助品牌商连接消费者,它提供了群、一对一、视频号等各种方式及不同形式的内容,而且中国有足够好的柔性供应链,可以
让每个商家和品牌商去做自己私域的运营。


不知何时起,小区邻居拉起了群团购水果蔬菜,这里是美团、滴滴、拼多多们的新战场;商场的导购们用企业微信加你为好友,为你推荐新品解惑答疑,吸引你直接用小程序下单,这是微信团队今年反复提及的运营私域流量的能力。


公认的是,电商平台的公域里“薅”到流量的成本一再升高,获得和玩好私域流量,众多商家跃跃欲试。11月27日,在有赞的八周年生态大会上,白鸦发表演讲。

11月27日,在有赞的八周年生态大会上,白鸦发表演讲。



有赞主要帮助商家在网上多个流量渠道开店、进行社交营销。2018年,有赞在香港上市。财报显示,截至2020年9月30日,有赞的存量付费商家数量为97875家,较去年同期增长29%,商家通过有赞提供的SaaS产品产生的GMV(成交总额)达到723亿元,同比增长90%。


GMV大增,与私域流量的活力在今年快速迸发有关。有赞此前披露,今年上半年在疫情的影响下,尤其是二月到五月,很多商家线下实体店的运营受到很大影响,所以快速转战到线上经营,使用有赞的产品建立线上私域电商的经营
能力。白鸦预计,有赞上2020年的全年交易额将破千亿。


白鸦认为,“私域”意味着在数字经济时代,运营客户的能力成为了企业最核心的能力之一。


他表示,在流量经济时代,企业要不断通过平台和地产商购买流量,而私域经济的核心目标:“变成了企业要从产权的高度上真正拥有‘客户’这个最有价值的资产,并不断
提升为单个客户创造更丰富价值的能力。”


对于如何用好私域流量,白鸦称应该关注三方面的能力指标:私域产权力、单客价值度和顾客推荐率。有赞CEO白鸦提出的“私域三角”增长模型

有赞CEO白鸦提出的“私域三角”增长模型


所谓私域产权力,是指与多少顾客建立了连接,这既包括连接的客户数量,也包括触达客户的能力。“如果有平台电商公司给你搞了所谓的粉丝,但是所谓的粉丝打开App的时候,根本就看不到也没有路径找到你的公司在哪里,就不叫触达能力,如果有内容平台让你运营很多粉丝,但是打开页面看到的是推荐的内容,而不是关注的内容,这就不叫触达能力。”


单客价值度是指通过广告投放获得了一个客户,这个客户在整个生命周期内会贡献多大价值。


顾客推荐率是指通过老顾客推荐带来新顾客的能力、在关联领域对顾客选择的影响力。“顾客推荐率,指你通过老顾客推荐带来新顾客的能力,也叫裂变能力。这是私域经济和平台经济最大的不同。”白鸦说,“在平台经济卖袜子的只能卖袜子,因为它是通过搜索找到你的。但今天在私域经济领域不是,因为你有了私域产权和对于客户的理解,有了可以进行整个生命周期的管理和客户对你的信任度。你在相关的领域对于客户是有影响力的,你可以把自己变成渠道。”


白鸦总结道,如果未来投资新品牌,对于品牌的估值不再应该以品牌每年卖了多少钱来计算,而是应该关注品牌有多少顾客的连接、对于顾客的触达能力如何、顾客的复购率及推荐率高低、与关联品牌和关联消费场景的影响力大小,这些决定了品牌的综合价值。


当天在演讲中,白鸦还分享了有赞与结绳记事消费研究所对当下消费趋势的洞察:


一是购买可以被别人看到的产品,消费成为了名副其实的社交货币;


二是更愿意为兴趣和喜好买单,对于品牌和代言人都爱憎分明;


三是把健身和学习作为休闲活动,同时追求视觉美和内心充实;


四是年轻人带动了整个家庭消费的线上化,父母开始网购,且消费品类在变化;


五是对专业产品的消费更相信甚至依赖线上专家的建议和判断,种草成为重要的营销手段;


六是需要省钱,但也不失品质追求,80分品质40分价格的产品广受欢迎;


七是新品牌崛起,新国货崛起,中国人的产品更好了,中国的消费者更加自信了;


八是花大量的时间在直播等新购物场景下,尤其是“同省跨城”的熟悉店铺内重复消费;


九是高端人群不去逛商场,在朋友圈里跟着导购员买买买,花了更多钱。


随着消费者行为的变化,白鸦认为,带动了商家经营的变化,加速线上化、社交化、数字化的经营成为了每个商家的必选项。


对此,白鸦提出了5个经营方向:第一,“实
惠”和“裂变”是最有效的商家营销手段;第二,社交电商是最新的价值洼地,目前看来也最具备长期价值;第三,必须线上化:线下带动线上,线上拉动线下 ;第四,必须数字化:只有数字化才能更好地支持线上化,但这需要一个过程;第五,引领者们都在依靠生态协作的力量崛起,多平台经营是趋势。 更多资讯可关注第一黄金网微信公众号 本文内容来源:第一黄金网www.dyhjw.com,查看原文请前往第一黄金网

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